Perché i venditori cross-border vedono l'Italia come un "mercato difficile" — e perché non è così
L'Italia non è un mercato difficile. È un mercato con regole chiare, applicate con rigore. La garanzia VIES da €50.000 che scoraggia la maggior parte dei venditori non va versata in contanti, e una polizza fideiussoria la copre per una frazione di quella cifra.
Quando parliamo con venditori extra-UE che, senza una sede propria nel paese, vogliono entrare in Europa vendendo cross-border attraverso Amazon e gli altri siti e-commerce, sentiamo spesso la stessa frase: "Andiamo avanti con Germania e Francia, ma l'Italia sembra difficile, quindi la lasciamo per dopo."
Se si chiede perché, la risposta riguarda quasi sempre la complessità fiscale e delle registrazioni. Il timore più diffuso: "Ho sentito che per iscriversi al VIES serve una garanzia da €50.000."
Mettere l’Italia in fondo alla lista è la scelta giusta?
Servix International fornisce servizi fiscali in Italia da molti anni. Solo nell’ultimo anno abbiamo completato le registrazioni IVA e VIES italiane per circa 20.000 venditori extra-UE. Questa esperienza ci permette di dirlo con sicurezza: l’Italia non è un mercato difficile. È un mercato con regole chiare, applicate con rigore.
Il motivo principale per cui l’Italia sembra difficile: la garanzia da €50.000
Partiamo dalla regola che preoccupa tanti venditori.
Da aprile 2025, le imprese extra-UE/SEE che hanno una partita IVA italiana tramite un rappresentante fiscale ed effettuano operazioni intracomunitarie devono prestare una garanzia per essere incluse, o restare, nell’archivio VIES. La base normativa è l’articolo 35, comma 7-quater, del decreto IVA (D.P.R. 633/1972); le modalità operative sono fissate dal Provvedimento n. 178713 dell’Agenzia delle Entrate del 14 aprile 2025.
Per un venditore extra-UE su Amazon, l’iscrizione al VIES non è facoltativa. Amazon verifica sul VIES le partite IVA inserite in Seller Central, e un numero non attivo può non superare il controllo e limitare le funzionalità dell’account. E appena lo stock si sposta tra paesi UE — come avviene proprio con Pan-European FBA — ogni trasferimento è un’operazione intracomunitaria che richiede una partita IVA valida nel VIES. Per chi vende su Amazon, quindi, la garanzia non è un adempimento da poter saltare: è il biglietto d’ingresso al mercato italiano.
La garanzia può assumere la forma di un deposito in titoli di Stato, di una polizza fideiussoria o di una fideiussione bancaria. L’importo minimo è di €50.000 e deve durare almeno 36 mesi dalla presentazione all’ufficio provinciale competente.
Guardata solo come cifra, €50.000 sembra davvero un onere pesante. È comprensibile che molti venditori si fermino già in fase di valutazione.
C’è poi un ostacolo procedurale. Nella maggior parte degli altri paesi europei, un numero IVA è automaticamente valido nel VIES una volta rilasciato. In Italia l’inclusione nel VIES va richiesta separatamente dalla registrazione IVA ed è soggetta a controllo. Questo alza l’asticella amministrativa e aumenta il rischio di restare bloccati a metà percorso.
Equivoco 1: “Bisogna versare €50.000 in contanti”
È l’equivoco più grande. La legge non chiede di depositare €50.000 in contanti. Chiede di prestare una garanzia di valore minimo pari a €50.000, e la polizza fideiussoria è una delle forme ammesse.
Quando è un assicuratore a prestare la garanzia, il venditore non deve immobilizzare €50.000 di capitale. Servix International offre l’accesso a questa polizza fideiussoria per circa €3.500 per l’intera durata di 36 mesi. L’impatto sulla liquidità si riduce drasticamente, e diventa un costo d’ingresso realistico.
Equivoco 2: “Solo l’Italia è così severa”
La regola italiana si colloca all’interno del quadro del diritto IVA europeo. L’articolo 273 della direttiva IVA consente agli Stati membri di stabilire gli obblighi che ritengono necessari per assicurare l’esatta riscossione dell’IVA ed evitare le evasioni. In questo quadro, l’Italia ha tradotto in regole concrete le misure contro le frodi IVA delle imprese extra-UE prima della maggior parte degli altri Stati membri.
Lo scopo è chiaro. Se la garanzia non viene prestata, l’Agenzia delle Entrate ne dà comunicazione al rappresentante fiscale e avvia la procedura di esclusione dal VIES. I rappresentanti fiscali devono inoltre verificare che la documentazione presentata sia veritiera e completa: chi non lo fa rischia sanzioni amministrative da €3.000 a €50.000.
Dal punto di vista del venditore, significa un mercato in cui gli operatori poco seri faticano a entrare. Per chi è registrato correttamente, significa meno concorrenza sleale da parte di venditori a basso prezzo non in regola. La stessa logica è alla base della garanzia separata che la legge impone ai rappresentanti fiscali stessi — vedi perché la dogana italiana blocca le merci.
Equivoco 3: “La procedura è troppo complessa per sapere da dove cominciare”
La procedura segue un ordine preciso. Chi non ha ancora una partita IVA italiana presta la garanzia insieme alla dichiarazione di inizio attività in cui opta per l’inclusione nel VIES. Chi ha già la partita IVA presta la garanzia prima di chiedere l’inclusione nel VIES. Ripercorriamo ogni passaggio nella nostra guida alla registrazione IVA e VIES in Italia.
Per chi vuole una procedura svolta con precisione, la soluzione migliore è affidarsi a uno studio fiscale multinazionale. Così il venditore non deve mai confrontarsi da solo con documenti in italiano. Il team di Servix International comprende professionisti che parlano inglese, cinese, spagnolo, francese, hindi e giapponese. Per i venditori stranieri che non si sentono sicuri con l’italiano, la barriera si abbassa in modo significativo.
L’Italia è un mercato troppo grande per ignorarlo
Fin qui abbiamo mostrato che le barriere si possono superare. Ma vale la pena superarle?
Il mercato e-commerce italiano è grande e ancora in crescita. Secondo l’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm – Politecnico di Milano, gli acquisti online dei consumatori italiani supereranno €66,6 miliardi nel 2026, +6% sull’anno precedente. Nel 2025 le vendite online di prodotto hanno superato i €40 miliardi, e gli acquirenti online i 35 milioni.
Eppure l’online pesa solo per l’11,2% sul totale degli acquisti retail di prodotto nel 2025, e per un 11,5% previsto nel 2026. Lo spazio per crescere è ancora ampio.
L’occasione è adesso, mentre gli altri esitano
Molti venditori extra-UE rinunciano all’Italia perché la credono difficile. Detto al contrario: chi si registra correttamente trova molta meno concorrenza.
Le frodi IVA sono una sfida per tutta l’UE, quindi è probabile che altri Stati membri si muovano nella stessa direzione dell’Italia. Costruire oggi una struttura in regola in Italia è anche una preparazione per far crescere il proprio business in tutta Europa — e il quadro più ampio di come funziona il VIES da uno Stato membro all’altro è nella nostra guida al VIES per le aziende extra-UE.
In sintesi
- L’Italia non è “difficile”. Applica con rigore il quadro IVA europeo.
- La garanzia da €50.000 non è un deposito in contanti. Può essere coperta da una polizza fideiussoria, disponibile tramite Servix International a circa €3.500 per l’intera durata di 36 mesi.
- La procedura segue un ordine chiaro. Se la gestiscono specialisti multilingue, l’onere per il venditore è ridotto.
- Il mercato è grande e, con tanti concorrenti che esitano, questo è il momento di entrare.
Solo nell’ultimo anno Servix International ha completato le registrazioni IVA e VIES italiane per circa 20.000 venditori extra-UE. Se stai valutando l’ingresso nel mercato italiano, saremo lieti di sentirti.
Fonti: Agenzia delle Entrate, Provvedimento n. 178713 del 14 aprile 2025 · Agenzia delle Entrate, registrazione IVA per soggetti non residenti tramite rappresentante fiscale — normativa e prassi · Direttiva 2006/112/CE del Consiglio (direttiva IVA), EUR-Lex · Consorzio Netcomm, l’eCommerce B2c in Italia supera i 66,6 miliardi di € nel 2026 (6 maggio 2026) · Osservatori Digital Innovation – Politecnico di Milano, l’eCommerce B2c in Italia cresce nel 2025.
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