Vendere in India: GST, registrazione non residente e accesso al mercato

L’India è uno dei mercati consumer in più rapida crescita al mondo, e uno dei più esigenti dal punto di vista procedurale per chi vi entra. Dal 2017 applica una Goods and Services Tax (GST) unificata che ha sostituito un mosaico di imposte centrali e statali. La GST è un’imposta basata sulla destinazione, amministrata congiuntamente dal governo centrale e dagli Stati, e dal 22 settembre 2025 opera su una struttura semplificata: un’aliquota zero, un’aliquota del 5%, un’aliquota standard del 18% e un’aliquota del 40% riservata a beni di lusso e cosiddetti sin goods. La maggior parte dei prodotti consumer si colloca al 5% o al 18%.

Ciò che rende l’India distintiva non è la tabella delle aliquote. È che compliance fiscale e accesso al mercato sono strettamente legati: chi è autorizzato a vendere, attraverso quale struttura, e quale registrazione si applica sono questioni decise tanto dalla normativa sugli investimenti esteri quanto dal codice fiscale. Un venditore straniero che tratti l’India come “un altro Paese con IVA” si fermerà alla prima schermata di onboarding di ogni marketplace.

Come la GST si applica oltreconfine

La GST ha tre componenti. All’interno di uno Stato, una vendita sconta CGST (centrale) più SGST (statale). Tra Stati — e sulle importazioni — sconta un’unica IGST (integrated GST). Poiché la maggior parte degli ordini e-commerce viene spedita da uno Stato a un cliente in un altro, l’imposta applicata da un venditore online in pratica è quasi sempre IGST, e le fatture devono rifletterlo correttamente.

Per un’impresa domestica esiste una soglia di fatturato sotto la quale la registrazione GST è facoltativa. Tale agevolazione non si applica a chi vende attraverso un operatore di e-commerce. Qualunque venditore che fornisca beni attraverso un marketplace deve essere registrato GST a prescindere dal fatturato — dalla prima rupia. Per un’impresa straniera la questione della soglia è quindi priva di rilievo: se intendete vendere online in India, sarete registrati.

Il regime Non-Resident Taxable Person

Il codice fiscale indiano ha una categoria dedicata per le imprese straniere: il Non-Resident Taxable Person (NRTP) — soggetto che occasionalmente fornisce beni o servizi in India ma non vi ha una stabile sede d’affari.

La registrazione come NRTP passa per il FORM GST REG-09 e porta con sé requisiti che non hanno equivalenti in Europa:

• Il richiedente deve designare un firmatario autorizzato residente in India che disponga di un PAN (Permanent Account Number) valido. L’India pretende una controparte locale azionabile per l’amministrazione fiscale.
• L’NRTP deve depositare l’imposta in anticipo, pari all’obbligo GST stimato per il periodo di registrazione, prima dell’avvio dell’attività.
• La registrazione è concessa per un periodo definito — al massimo 90 giorni, estendibile una volta di altri 90 giorni.

Quel limite temporale è il segnale. Il regime NRTP è pensato per forniture temporanee o occasionali — una fiera, una campagna stagionale, una consegna definita — non per un’operazione e-commerce a tempo indeterminato. Un venditore che vuole una vetrina indiana permanente di solito necessita di una struttura più duratura.

La questione strutturale: come a uno straniero è consentito vendere

È la parte più sottovalutata dai venditori che pianificano il loro ingresso, ed è decisiva.

Le regole indiane sugli investimenti esteri tracciano una linea netta nell’e-commerce. Il capitale straniero è ammesso, fino al 100%, nel modello marketplace — piattaforma che connette acquirenti e venditori indipendenti. Il capitale straniero non è ammesso nel modello B2C inventory-based, in cui il soggetto e-commerce è proprietario delle merci che vende ai consumatori. Una società straniera non può quindi semplicemente detenere stock in India e venderlo al dettaglio direttamente ai consumatori indiani sotto il proprio nome.

La conseguenza sul terreno è che i grandi marketplace — Amazon India, Flipkart e altri — onboardano soltanto un venditore costituito in India: un soggetto con sede legale indiana e un GSTIN indiano. Quella realtà modella ogni via d’ingresso realistica:

• Costituire una controllata indiana (tipicamente una private limited company) che diventi il venditore di riferimento, detenga la registrazione GST, importi le merci e si quoti sui marketplace. È la via più pulita per un brand impegnato sul mercato.
• Vendere tramite un distributore o un Importer of Record indiano che acquista, importa e rivende — il brand straniero resta un passo indietro rispetto agli obblighi fiscali consumer-facing.
• Usare il regime NRTP per forniture genuinamente time-limited, accettando il suo orizzonte di 90 giorni.

Scegliere tra queste è insieme una decisione fiscale, societaria e di FDI, e sbagliarla è costoso da rimediare.

TCS dell’e-commerce: imposta riscossa per vostro conto

I marketplace indiani operano un meccanismo di Tax Collected at Source (TCS). L’operatore e-commerce trattiene lo 0,5% del valore netto delle forniture imponibili effettuate tramite la piattaforma — 0,25% centrale, 0,25% statale — e lo versa al governo a credito del venditore. Il venditore lo recupera poi come credito nelle proprie dichiarazioni GST.

Il TCS non è un costo aggiuntivo; è una ritenuta. Ma rende la registrazione ineludibile — non potete riconciliare e riprendere il TCS senza essere registrati GST e presentare le dichiarazioni — e dà all’amministrazione fiscale una traccia completa, riportata dalla piattaforma, delle vostre vendite. Il ciclo mensile di compliance (sales return, summary return e annual return) è il prezzo ordinario della vendita online in India.

Servizi digitali: la via OIDAR

Un’impresa straniera che vende prodotti o servizi digitali a consumatori indiani — software, streaming, corsi online, e-book — ricade sotto le regole OIDAR (Online Information and Database Access or Retrieval). Tale provider deve registrarsi in India e rendere conto della GST, generalmente al 18%, sulle proprie forniture B2C ai consumatori indiani. È una via separata e semplificata rispetto al regime NRTP sui beni, e un’impresa che venda sia beni sia servizi digitali deve mappare ogni flusso sulla registrazione corretta.

Una nota su un cambiamento recente: l’equalisation levy indiana — il prelievo del 6% sulla pubblicità online e il prelievo del 2% sulle forniture e-commerce da parte di non residenti — è stata dismessa, con la componente e-commerce rimossa nel 2024 e quella pubblicitaria nel 2025. Il prelievo che un tempo gravava su ogni vendita digitale cross-border non è più una preoccupazione attuale.

Importazioni: dazi elevati e nessun de minimis commerciale

I beni che entrano in India sono soggetti a Basic Customs Duty, un Social Welfare Surcharge e IGST sul valore landed. I dazi indiani sono, per gli standard internazionali, alti — per molte categorie consumer il carico effettivo all’importazione è sostanziale — e l’India non ha alcun de minimis commerciale significativo: esiste una piccola esenzione per regali in buona fede, ma le ordinarie spedizioni commerciali sono soggette a dazio dalla prima rupia di valore. Il pricing per il mercato indiano deve essere costruito sul costo landed, non sul costo ex-works, e la scelta dell’Importer of Record e degli Incoterms è centrale nel modello.

Due scenari tipici

Un brand impegnato sull’India nel lungo periodo. Costituisce una private limited company indiana, che ottiene un GSTIN, diventa Importer of Record, detiene stock in India e si quota su Amazon India e Flipkart come venditore costituito in India e compliant. La GST è applicata come IGST sugli ordini interstatali; i marketplace trattengono lo 0,5% di TCS, recuperato nelle dichiarazioni mensili.

Una società straniera che testa il mercato o fornisce per una campagna definita. Il regime NRTP è adatto — registrazione REG-09, firmatario autorizzato residente con PAN, deposito d’imposta anticipato e finestra di 90 giorni. È un ingresso controllato e time-boxed, non una vetrina permanente, e compra tempo per decidere se costituire una società.

Come Servix International vi affianca

L’India premia i venditori che mettono a posto la struttura prima di mettere il listing online. Come divisione globale di uno studio di commercialisti italiano regolato con oltre 20 anni di pratica cross-border, Servix International consiglia gli operatori e-commerce stranieri sulla via che si adatta alla loro ambizione: registrazione NRTP dove la fornitura è genuinamente temporanea, costituzione di controllata indiana e registrazione GSTIN dove il mercato giustifica una presenza permanente, registrazione OIDAR per i servizi digitali, e la pianificazione di dogana e Importer of Record che determina il costo landed. Un partner regolato unico per allineare le questioni fiscali, societarie e di investimento estero che, in India, non possono mai essere risolte separatamente.